Kako se (ne) prodaje?

prodaja

Svi uvijek žele neki konkretan savjet pa evo jedan koji nam svima može pomoći. Dobivate li i Vi poput mene tonu mailova koji počinju sa Poštovani mi smo xy tvrtka i x godina smo na tržištu i onda 1 do 3 strane A4 hvalisanja kako su oni super i onda eventualno poziv da im se javimo – da se mi njima javimo kad ćemo ih zatrebati. Ne znam kako Vi, ja im se ne javim. A ne znam ni što oni, pretpostavljam da se žale kako je recesija i kako je Vlada kriva za sve. Nema poduzetnika koji ne bi mogao više i bolje prodavati.

U dva navrata s dragom prijateljicom i poslovnom partnericom Mirelom Španjol Marković, vlasnicom Cicerona, imala sam nedavno prilike zajedno održati otvorenu radionicu koju smo nazvale Prečicom do uspjeha. Ja sam pričala o mentalnom sklopu, a ona o komunikaciji i naravno prodaji. Mirela nas je sve jednostavno podučila i podsjetila na osnove – MI trebamo biti MOST od PROBLEMA do RJEŠENJA. Više puta je naglasila i da kupca samo zanima ŠTO JE TU ZA MENE? Kao poduzetnici, načelno razumijemo da je kupac taj koji nam daje plaću, tj. da bez prodaje nema našeg biznisa i da su administracija i operacije sporedna stvar, no koliko je zaista naš fokus u poslu na prodaji odnosno na kupcima? Naš biznis je tu zato da riješi neki problem kupcima, da im doda vrijednost. Ako nije tako, nećemo se dugo zadržati. Ajmo konkretno – kako prodavati? Kako da oni mailovi s početka budu učinkovitiji?

1.Navedite PROBLEM (Vi(kupac) ste… radite… osjećate se kao… a ne Mi smo…)

2.Ponudite RJEŠENJE (i to na način da prezentirati KORISTI za kupca, a ne da nabrajate osobine vaših proizvoda i usluge, to je ono ŠTO JE TU za njega,)

3.Pokažite da ste vi MOST od problema do rješenja – zašto da kupac odabere Vas – po čemu se razlikujete od drugih (opet ne dugački sastavci, ljude zanimaju oni i njihov problem i da im ga netko riješi, a ne koliko ste vi dugo na tržištu – to će ih kasnije zanimati naravno, no pričamo o početku kad im se tek trebate prodati). Važno je znati i tko je naš kupac i što on zaista kupuje od nas. Slušate li kupce (mislim na aktivno slušanje ne ono jedva čekam da završiš pa da ti čuješ šta ja imam za reći) postavljate li im otvorena pitanja (ono da se čovjek raspriča, a ne da kratko odbrusi – da, ne ) nudite li im onda nakon toga ono što žele na način da predstavite koristi…

Vezano za ovo što kupac zaista kupuje od vas – dok sam vodila svoj prvi biznis Herakleu, naigled se činilo da prodajemo istraživanje tržišta – mjerenje kvalitete usluge putem tajnih kupaca, no kupci su zapravo kupovali osjećaj kontrole. Stanite na trenutak i definirajte što zaista prodajete? Bez kupaca naš biznis ne postoji nego je hobi. Prodaja rješava sve naše poslovne probleme. Kažu kvantni fizičari da ono na što usmjeravamo pažnju raste, pa ajmo svi usmjeriti napore na kvalitetniju prodaju, prodaju koja zaista stavlja kupca u centar. Sigurno svi možemo bolje nego dosada.

Povezane objave

firma

A što kada prodamo svoju firmu?

Ili uz postojeću želimo pokrenuti nešto sasvim drugačije? Naravno, ne brinite, opet nas čeka ista osuda okoline kao kad smo počinjali. Ovih dana slavim 5. rođendan Zaokreta. To je moja…
Izbornik