Među prvima sam prije šest godina počela biti aktivna prvo na hrvatskoj start-up sceni potičući kroz edukacije stotine ljude da pokrenu vlastiti biznis. Sada najviše radim s postojećim poduzetnicima kako da nabildaju taj biznis, a povremeno imam upita i pomažem ljudima da prodaju svoj biznis. Posebno krajem poreznih razdoblja i u vrijeme godišnjih odmora kad ljudi zastanu i valjda se pitaju što mi je sve ovo trebalo.

Uvijek se s humorom sjetim kolege iz Velike Britanije koji je kao i ja tada, imao svoju mystery shopping agenciju i kad ju je prodao, ljudi su mu prilazili i gotovo i na ulici: Harvey, you sold your company, please help me sell mine.

Prvo se upitajte: Zašto želite prodati firmu?

Prije svega, zašto želite prodati? Najčešće u razgovoru brzo shvatimo da ni ne želite, nego ste samo izgorili, a to se da brzo popraviti i presložiti biznis. Ok, želite. U redu. Možda ipak to više nije to, nema tko naslijediti vaš biznis, a računali ste na djecu, dobili ste dobru ponudu, vidite novu priliku, potencijalno dobru sinergiju…

Ljepota prodaje vlastite firme, osim slobode i postignuća, je i 100 posto neoporeziv novac na vašem tekućem računu. (Da, još se genijalci nisu sjetili da nam ovo uzmu, vjerujem da će uskoro.)

Ok, ali jeste li emotivno spremni na prodaju? To je ipak vaša mala beba.

Što ćete raditi nakon toga? U redu je i da pojma nemate, i da ništa ne radite, no vjerojatno ćete završiti u scenariju – jednom poduzetnik, uvijek poduzetnik.

Tko ste Vi bez te svoje firme? (To sam ja imala kratku krizu identiteta, doslovce jer sam i prezime promijenila/vratila.)

Hoćete li moći ponoviti/nadmašiti uspjeh s drugom/trećom firmom… (I o tome sam razmišljala, nisam čak ni bila svjesna da me to kočilo jedno vrijeme.)

Dobro, odgovorili ste sami sebi na sva pitanja, sve vam je jasno i dalje želite prodati firmu.

1. Sredite sve papire/financije

Da je sve čisto da blista, da odvojite privatne od poslovnih troškova, da je sve realno prikazano.

2. Sredite sistem

Morate postaviti firmu (ako još dotad niste) da funkcionira sve bez vas, i to uspješno!

3. Posložite tim

Prave ljude na pravo mjesto, a ako već niste – trenirajte tko će umjesto vas preuzeti vođenje firme (ovo je dobro i za slučaj da ne uspijete prodati firmu).

4. Što točno prodajete i tko je vaš kupac?

Dalje, prije svega mora vam biti jasno što zapravo prodajete? Što je ono što će kupac kupiti? Brend, bazu klijenata, ulaz na tržište… što točno?

5. Cijena

Cijena? Nama je uvijek naša firma puno vrjednija nego drugoj strani. Evaluacije prepustite profesionalcima, postoje pravila i načela, no ništa nije nemoguće – poradite na svom mentalnom sklopu, vjeri u sebe i sl.

6. Tko je kupac vaše firme?

Promotrite sami tko bi Vas mogao kupiti. Tko ima korist od Vašeg poslovanja? Klijent, dobavljač, konkurent? Potencijalno novi igrač kojeg zanima Vaše tržište? Poduzetnik ulagač kojeg zanima to područje? Gdje može nastati sinergija? Napišite sami tzv. Blind Company Profile – osnovne podatke o firmi koje zanimaju potencijalnog kupca.

Vrijeme je da i pripremite Confidentiality Agreement u slučaju daljnjeg interesa druge strane i razmjene svih potrebnih podataka.

Pripremite prezentaciju firme – od vaše priče, planova, financija.

7. Pregovore prepustite stručnjacima

Pregovore bih ja ipak prepustila stručnjacima ako ništa drugo zato što smo mi preemotivni kad je u pitanju naš biznis. On je naša beba i vrijedi nam puno više nego ikom drugom. I ne možemo biti objektivni.

8. Za kraj: Financijska transakcija

Ako sve dobro prođe, slijedi financijska transakcija i ono što se nas kasnije manje/više tiče sama integracija s drugom firmom, ovisno ostajemo li još jedno vrijeme na čelu svoje ili ne.

Imajte na umu: Ne može se sve prodati

Iako sam po prirodi optimist i vjerujem u čuda, ipak ne može se sve prodati.

Ono što prodajemo mora imati vrijednost za kupca. Mora mu se više isplatiti kupiti vašu firmu nego sve to sam napraviti. Razmišljajte iz pozicije kupca. Isto tako, nema smisla krenuti i eto ne da nam se više, za par mjeseci shvatimo to nije to i onda bi mi sad lude cifre jer eto mi imamo baš super ideju, još k tome obrt ili j.d.o.o. ili sl. Je, je – hvala za ideju, izvedba je ono što se broji.

Ja sam u oba dosadašnja slučaja prodaje vlastitih firmi sama identificirala potencijalne kupce, a za prvu sam angažirala one koji se time bave da mi pripreme prezentaciju, evaluaciju firme i pregovaraju o iznosu. Moje tadašnje računovodstvo također je odradilo odličan posao podrške tijekom pregovora i nakon integracije.

U postotcima, gledano zaista se rijetko pruža prilika za prodaju vlastitog biznisa. Iskoristite svoju pravu ako Vam se ona ukaže. I jako važno – o čemu se rijetko govori – bez osjećaja krivnje i grižnje savjesti uživajte u plodovima. Nikome ništa ne dugujete. Ni objašnjenja ni opravdanja. To je Vaš uspjeh. Sve ste već zaslužili. Bravo.

Foto: Pixabay